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Psychologie du consommateur et discours de vente

À chaque achat que nous réalisons, notre décision est influencée par des principes psychologiques et émotionnels qui, ensemble, forment la psychologie du consommateur. Cette vaste discipline offre une multitude de techniques utilisées par les marketeurs pour vendre davantage un bien ou un service. Voyons alors ensemble quelques façons d’utiliser la psychologie dans votre discours de vente pour pousser vos prospects à vous dire oui !

utiliser la psychologie du consommateur pour vendre

Déterminez qui vous êtes et à qui vous vous adressez 

Avant de commencer votre réflexion, soyez bien sûr d’être au clair avec votre raison d’être, ce qui fait que vous contribuez à “rendre le monde meilleur”. 

On en parlait dans notre article sur l’élaboration de son discours de vente : définissez aussi très clairement à qui vous vous adressez. Définissez notamment les besoins et les motivations de ces personnes, cela vous sera nécessaire.

Parlez de résultats

Parmi toutes les choses à savoir sur le comportement d’un prospect, il y en a notamment deux qui vont vous intéresser :

  • Durant la phase de réflexion, il se projette après l’achat (de façon assez précise).   Exemple : 

> “Je vais me faire accompagner pour promouvoir mon activité.” 

>“Je vais suivre cette formation ainsi je saurai retoucher des photos sur Photoshop.”

  • Il considère un service plutôt pour les résultats que procure son utilisation que pour ses caractéristiques en elles-mêmes.  Exemple : 

> “Je voudrais essayer de comprendre ce que font mes visiteurs sur mon site pour mieux leurs répondre”

> “Cette formation à l’air très intéressante, elle me permettrait de quitter mon travail et de créer mon entreprise.”

Il est donc important que dans votre discours de vente vous répondiez aux besoins personnels de changement de votre prospect. Il doit pouvoir se dire que, sans vous, il ne pourra pas avancer vers son objectif aussi bien que possible.

Ainsi, un discours trop généraliste ne sera pas aussi efficace car pas assez précis sur ce que vous pouvez apporter à votre cible en particulier. Mais n’essayez pas non plus de présenter la totalité des caractéristiques de vos formations, ce serait trop long. La clé est de s’attarder uniquement sur les caractéristiques qui répondent à un besoin ou une motivation. Par exemple, si vous visez des apprenants à petit budget, mettez en avant vos prix bas. Si vous visez des personnes qui souhaitent devenir expertes, parlez plutôt des garanties de qualité de votre formation. D’où l’importance, comme on le disait, de connaître les besoins et motivations de la cible que vous visez.

Tout est dans la première impression (ou presque)

Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression nous a dit David Swanson. Et il a raison : quelques secondes suffisent pour nous faire une opinion qui continuera d’influencer notre jugement à long terme. 

Il est alors primordial que vous travailliez dans le détail les premières phrases de votre discours dans deux buts :

  • pour accrocher l’attention de votre interlocuteur/lecteur
  • pour qu’il vous voit comme une opportunité, non pas une perte de temps 

Il doit en quelques mots comprendre que votre formation s’adresse bien à son cas de figure. Il est donc judicieux dans ces premières phrases de préciser à qui vous vous adressez, à quels besoins/motivations vous répondez et, pourquoi pas, à quels freins potentiels vous palliez.

Par exemple: 

  • Cette formation est destinée aux personnes en recherche d’emploi, totalement débutantes en web design et avec peu de budget.

Ou

  • Cette formation s’adresse aux entrepreneurs aguerris qui commercialisent un service premium et qui souhaitent innover dans sa promotion.

Qui se ressemble s’assemble

Lors d’un achat, une part de notre choix est dictée par les valeurs que nous percevons dans la formation. Dans la vente de formation, le fait de s’identifier aux valeurs et convictions du formateur est important dans la décision d’achat car il provoque une préférence, parfois inconsciente, chez le prospect. Ne négligez donc pas la dimension “humaine” dans votre discours de vente. Ainsi tous ceux qui partagent la même vision de la réussite que vous pourront se reconnaître et auront tendance à acheter plus facilement, voire même vous recommander.

Par exemple, si vous avez la conviction que faire le métier de ses rêves est essentiel pour être heureux et que vos formations sont idéales pour apprendre ce métier, vous attirerez des gens qui pensent que se former est une phase nécessaire dans leur quête du bonheur. 

Autre exemple, si grâce aux méthodes que vous enseignez vous avez réussi à créer votre propre collection de voitures de sport, vous plairez sûrement à ceux qui évaluent la réussite et l’accomplissement en termes de matériel. 

Montrer un peu de vous dans votre discours de vente vous permettra de susciter les émotions de vos interlocuteurs. Il vous sera alors beaucoup plus facile de les convaincre de passer à l’acte. 

Que faut-il retenir de cet article ?

Pour pouvoir profiter de la psychologie d’un consommateur tout au long du tunnel de vente, il est obligatoire de bien savoir à qui vous vous adressez et ce que vous avez à leur offrir.

Bien entendu, il y a certaines caractéristiques de formation que beaucoup de monde prend en compte dans son choix (le prix et la durée de formation notamment), mais nous réfléchissons davantage en termes de transformation, de résultat, de bénéfices apportés par le service.

La première impression influe sur le jugement à long terme. Prenez donc soin de la façon d’accrocher l’attention d’un interlocuteur.

Laisser transparaître vos valeurs et vos convictions permettront aux gens de s’identifier à vous et de développer une préférence pour vos formations.

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