Comment fixer son prix de vente ?

Fixer le prix de ses formations n’est pas une mince affaire. Tout le défi réside dans la justesse des chiffres, pourtant il est si difficile de déterminer sa propre valeur en tant que formateur. Le prix ne doit ni être trop élevé car vous risqueriez de ne faire aucune vente, ni trop bas car vous risqueriez de ne pas être pris au sérieux. 

Alors comment trouver la stratégie tarifaire qui vous convient le mieux ?

La démarche de calcul du prix 

Petit rappel pour les moins commerciaux d’entre vous : prix de vente d’une formation = coût de revient de la formation + marge.

Et maintenant vous nous dites “ok super, maintenant je fais quoi ?”

D’abord, listez vos dépenses puis calculez ce fameux coût de revient. 

Estimez le temps que vous avez passé et les ressources (logiciels payants, sous-traitance, etc.) nécessaires pour créer une formation en question, ainsi que le temps et les ressources dont vous aurez besoin pour la promouvoir et l’enseigner une fois. N’oubliez bien sûr pas vos frais de déplacement si vous en avez, vos charges/impôts, le coût engendré par vos tâches administratives, etc.

Vous l’aurez deviné, votre formation doit être au moins aussi chère que votre coût de revient pour être rentable.

Ensuite fixez votre marge. Pour ce faire, analysez d’une part le prix de vente de vos concurrents, histoire de se faire une idée. D’autre part, demandez-vous quel bénéfice il vous reste à faire pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires. 

Petite astuce de notre part, si vous dépendez de fonds de financement de formation (CPF/OPCO/Pôle emploi), établissez le profil type de vos prospects et estimez les budgets potentiels auxquels ils ont droit :

• Les entreprises ont annuellement un budget de formation disponible variable en fonction de leur OPCO, de leur nombre de salariés etc… Repérez des entreprises cibles et estimez de quels OPCO elles dépendent. Vous avez la liste des opérateurs de compétences sur ce lien. Les indépendants quant à eux, dépendent de 3 organismes en fonction de leur secteur d’activité : Profession Libérales FIFPL / Commerçants AGEFICE / Artisans FAFCEA.

• Les salariés ont droit à un crédit CPF accumulé chaque année (jusqu’à un plafond de 5000€ pour la majorité) à hauteur de 500€/année travaillée. En réalisant un rapide calcul du nombre d’années travaillées potentiellement par votre cible, vous pouvez estimer approximativement son budget et donc vous positionner. D’ailleurs, les indépendants peuvent également récupérer leurs droits CPF sur leurs activités antérieures ou s’ils ont un cumul d’activité. Vous trouverez les détails de ces financements ici : budget CPF salariés / budget CPF indépendants.

• Des fonds débloqués par l’Etat (Direccte) permettent à des entreprises de financer des formations pour leurs salariés en dehors de leurs budgets habituels. C’est le cas par exemple du FNE.

N’hésitez pas à cartographier toutes ces données afin de prendre les meilleures décisions sur votre offre.

Formateur premier prix ou premium, quelle stratégie de prix avoir ?

En matière de stratégie de prix vous avez trois possibilités :

• Concurrencer les autres avec des prix bas qui nécessitent de vendre beaucoup, souvent pratiqué pour du e-learning dont le coût majeur est surtout à la préparation.

• Suivre le rapport qualité-prix moyen actuel du marché, souvent pour les formations présentielles/à distance dont la rentabilité est limitée au temps d’enseignement.

• Vous la jouer formation Premium avec des prix au-dessus du marché qui demanderont moins de volume de vente. Un format très pratique pour les coachings et accompagnements.

Malheureusement, il n’y a pas de solution parfaite car aucune de ces stratégies n’est meilleure que les autres. Par exemple, la première demande beaucoup d’efforts en termes de prospection et de stratégie de vente, tandis que la dernière nécessite un discours très convaincant et la recherche de prospect très précis, prêts à dépenser beaucoup. La deuxième, elle, implique de trouver d’autres moyens de se différencier sans dépenser des sommes astronomiques dans la production. 

 Au final, choisissez plutôt votre stratégie en fonction de vos points forts et de ce que vous vous sentez capable de faire. N’hésitez-pas d’ailleurs à échanger avec des formateurs du même domaine pour affiner votre positionnement.

Alors comment justifier son prix ?

En partant du principe que vous n’avez pas une expertise rare (qui à elle seule justifierait un prix élevé), vous pouvez jouer sur différents facteurs pour justifier votre prix. En voici quelques-uns :

1. L’expérience qui va avec le contenu

Une formation e-learning n’offre pas la même interaction qu’une formation en ligne et encore moins qu’une formation en présentiel. Plus vos élèves ressentent votre investissement pour leur bien, plus il y a de chances qu’ils acceptent vos prix et même qu’ils vous recommandent.

2. La richesse du contenu et des supports

Vous ne pouvez bien entendu pas prétendre vendre un ebook au format PDF au même prix qu’une formation qui offre une multitude de ressources. Pensez à varier vos supports si vous voulez augmenter le prix de vente : vidéo, classes virtuelles, fiches récapitulatives, serious game…

3. Le niveau de personnalisation 

Plus le service est personnalisé, plus il vous demande de l’investissement mais plus vous pouvez le vendre cher. Est-ce que vous avez la possibilité d’évaluer votre apprenant en début de formation pour comprendre ses faiblesses et besoins et adapter votre contenu par exemple ? Est-ce que votre accompagnement  s’arrête à la journée de formation ou avez-vous prévu une suite pour votre client ?

Que faut-il retenir de cet article ?

Pour fixer votre prix, calculez le prix de revient d’une formation puis déterminez votre marge en fonction de vos objectifs.

Demandez-vous quelle stratégie de prix vous convient le mieux. Si vous adorez créer des formations riches et originales mais que vous n’êtes pas à l’aise avec la prospection et la vente, le premium est peut-être une meilleure solution.

Il y a ensuite plein de facteurs sur lesquels appuyer ou non pour justifier un prix plus ou moins élevé. Tout presque est basé sur la valeur ajoutée de votre formation pour votre client.