Élaborer son discours de vente

Votre discours de vente doit servir à montrer à un prospect en quoi votre service répond à ses besoins et attentes. Il doit amener votre interlocuteur à vous faire confiance. Afin d’être efficace et d’avoir réellement un impact sur vos ventes, il suit une structure en 3 étapes que nous vous présentons dans cet article.

Mais avant, une petite précision … 

Le discours de vente n’est pas figé

Le discours de vente doit pouvoir s’adapter à la situation : à la façon de communiquer (en face à face, par téléphone, via email…) et à la personne avec qui vous communiquez. En effet chaque client est unique, il ne sert donc à rien d’apprendre un texte par cœur. Votre interlocuteur ne se reconnaîtrait peut-être pas. Pire, s’il a la sensation que vous ne vous intéressez pas à lui, vous n’êtes pas près de gagner sa confiance.

Le discours de vente doit plutôt à l‘inverse être vu comme un cheminement d’informations qui fait avancer le prospect vers une décision d’achat

D’ailleurs, d’une personne à l’autre, il se peut que la décision d’achat se fasse plus ou moins vite. Élaborer son argumentaire comme un fil rouge permet donc de suivre le rythme du prospect et de délivrer les informations cohérentes avec la phase dans laquelle il se trouve (vous devez susciter son intérêt, provoquer le désir d’être formé ou lui expliquer comment se procurer la formation ?). 

En bref, ce cheminement doit pouvoir s’adapter à la personne à qui vous vous adressez, ce qui nous amène à notre second point …

La découverte : une première étape obligatoire

Avant d’entamer à proprement parler votre argumentaire, vous devez savoir ce qui intéresse VRAIMENT votre interlocuteur, comprendre quels sont ses besoins potentiels en lien avec votre  formation.

L’intérêt est de délivrer par la suite les arguments de vente les plus pertinents pour convaincre le plus rapidement possible et sans perdre l’attention de votre prospect. 

Préparez donc quelques questions pertinentes afin de cerner rapidement le besoin de votre interlocuteur.

Une fois que vous avez récolté assez d’informations sur les besoins, les désirs et les freins de la personne, n’hésitez pas à reformuler les propos pour être sûr que vous vous êtes compris.

Déployer l’argumentaire de vente

Il est temps de développer vos meilleurs arguments pour séduire votre client potentiel.

Pour vous préparer et sélectionner vos points forts à mettre en avant, vous pouvez vous aider de la méthode CAB (Caractéristique – Avantage – Bénéfice client). 

Elle consiste à lister chaque caractéristique de votre formation, d’y associer l’avantage qu’elle représente de manière générale et de traduire enfin cet avantage en bénéfice pour CE client en particulier. 

Par exemple, si vous êtes en plein deal avec une personne qui cherche la facilité et le confort d’usage, vous pourriez dire : “ma formation est un e-learning (caractéristique) accessible sur une plateforme à tout moment pendant 5 ans (avantage). Vous pourrez donc la suivre à votre rythme. Si vous avez un emploi du temps très chargé, vous pouvez faire des pauses et la reprendre comme vous le souhaitez (bénéfice).

Par contre, vous ne pouvez pas vous contenter de présenter les caractéristiques de votre formation. 

Le ressenti du prospect sur la valeur ajoutée de la formation sera défini par votre conviction lorsque vous présentez votre formation et que vous insistez sur son utilité pour son projet professionnel. À moins que vous ne vous adressiez à des experts, il est probable que la personne qui reçoit ces informations n’y connaisse absolument rien au sujet de votre formation. Ainsi, si vous présentez les aspects techniques qui la rendent géniale à vos yeux (de professionnel), il est possible qu’en face la personne n’y comprenne pas grand-chose et passe à côté du potentiel de compétence qu’elle peut acquérir.

En revanche, communiquer directement sur les bénéfices dans un langage simple est bien plus puissant avec le commun des mortels. Cela demande un peu plus d’effort de préparation, mais le jeu en vaut largement la chandelle. Vulgariser des termes techniques pour que le prospect se projette au niveau de ses objectifs d’apprentissage est un défi à réussir impérativement.

Durant cette phase, vous aurez aussi à faire face aux objections du prospect. Pour y arriver sans le réfréner, l’important est de faire preuve d’empathie. Dites-vous qu’une objection peut être une marque d’intérêt. Nous verrons dans un futur article comment reconnaître et bien traiter les objections.

Conclure le discours de vente

Lorsque vous remarquez le moment propice (attitude ouverte, question sur la disponibilité ou le moyen de s’inscrire, etc.) vous pouvez entrer dans la phase de “closing”. 

Il existe plusieurs techniques pour conclure un discours de vente mais il serait trop long de les expliquer en détail dans cet article. Si vous avez un niveau encore débutant en vente le plus simple reste de récapituler avec votre potentiel acheteur tous les bénéfices que vous avez mis en avant et ceux qui ont permis de répondre aux objections formulées puis de proposer à votre interlocuteur de passer directement à la prochaine étape, à savoir se rapprocher de Cogito Strategy pour l’accompagner dans son inscription et sa formation.

Que faut-il retenir de cet article ?

Le discours de vente doit pouvoir s’adapter à la personne à qui vous parlez.

Il est donc préférable de bien connaître vos points forts et points faibles afin de mettre en avant les informations qui seront les plus pertinentes pour votre prospect.

Une phase de questionnement en début d’échange permet de connaître les besoins, attentes, désirs et freins de la personne. Ces infos sont nécessaires pour la suite de votre argumentaire.

Mettez en avant davantage les bénéfices que les caractéristiques de votre formation. Pour les déterminer, la méthode CAB peut vous aider.

Pour conclure votre discours, veillez à ce que chaque objection ait été traitée pour inviter votre client à passer enfin à l’action.