Convaincre un client d’acheter son service

Rencontrez-vous des difficultés à convaincre un client d’acheter une formation ? Vous savez que votre formation est de qualité mais vous ne savez pas comment la rendre aussi attractive aux yeux des autres. C’est peut-être encore plus difficile de le faire sur internet car vous ne pouvez pas discuter avec vos prospects pour répondre à leurs objections et les rassurer. Voyons alors ensemble comment rédiger une présentation de vos formations désirable pour persuader vos clients de passer à la caisse.

Pour commencer, parlons de quelques critères que votre présentation devrait respecter : 

• être succincte et claire. Vous avez peu de temps pour convaincre un utilisateur sur internet 
• donner des informations utiles qui répondent à la recherche de votre prospect
• pertinente pour celui qui la reçoit. Elle doit être un minimum personnalisée pour que le client se sente concerné voire unique
• fluide et agréable à lire autant que possible

Maintenant, comment les convaincre ? 

Voici comment structurer votre présentation.

1. Rédiger une accroche

La première chose à faire est d’attirer l’attention du client. Pour cela,  le mieux reste d’évoquer le bénéfice principal que la personne pourra tirer de cette formation. Il vaut mieux le communiquer de manière précise, si possible avec des mots-clés. Vous pouvez aussi préciser dès l’accroche le type de personne à qui vous vous adressez (les débutants, les experts, les micro-influenceurs, les personnes en reconversion, etc.). Les principaux concernés par votre formation sauront dès le départ que votre produit est particulièrement bien adapté pour eux.

2. Parler du problème

Une fois l’attention captée, il s’agit maintenant de la retenir. Une bonne façon de le faire est d’entrer en empathie avec le lecteur afin qu’il se sente compris. Certains copywriters aiment donc, dans les premières phrases de la présentation, évoquer le ou les problèmes face auxquels se trouve sûrement le prospect actuellement. Si c’est une situation que vous avez vécue, vous pouvez présenter ces problématiques en parlant de votre histoire en espérant que les lecteurs se retrouveront en vous. Évitez cependant l’effet Barnum, c’est-à-dire évitez les discours généralistes dans lesquels tout le monde peut se reconnaître, vos prospects ne vous prendraient pas au sérieux.

3. Parler de la situation résolue

Une fois que vous avez remué le couteau dans la plaie en rappelant les difficultés auxquelles la personne est confrontée, montrez-lui que sa situation peut s’arranger. Profitez aussi de cette partie pour “dédouaner” votre prospect. Ce serait fâcheux de le perdre car il se sent ridicule de ne pas réussir à atteindre ses objectifs sans aide. Montrez-lui que “c’est normal de ne pas y arriver du premier coup” ou encore que “c’est difficile pour tout le monde d’apprendre seul”, etc. 

4. Présenter la solution (aka : votre formation)

C’est le moment de faire le lien entre les deux situations citées auparavant en montrant la clé de cette transformation : votre solution. Vous pouvez commencer cette partie en rappelant le bénéfice principal de votre formation (qui est peut-être son nom) ainsi que tous ses objectifs (qui ne sont autres que les autres bénéfices à tirer). Seulement après cela vous pouvez lister les caractéristiques telles que le contenu, les outils utilisés, la durée, le prix, etc. Gardez à l’esprit que vos futurs clients achèteront le résultat de votre formation, pas ses attributs. Gardez aussi à l’esprit que la dernière chose qu’un visiteur va lire, c’est le prix. Ainsi, tout ce qui est écrit en dessous ne sera pas perçu de la même manière, veillez donc à présenter correctement votre formation avant d’afficher les modalités.

5. Apporter des preuves

Pour être persuasif et apporter de la crédibilité à vos propos il est temps de prouver ce que vous avancez. Si la formation est une solution que vous avez vous-même testé sur votre business, vous pouvez parler des résultats concrets que vous avez obtenus. Mais ce n’est pas tout. Vous pouvez aussi mettre en avant vos réussites (ex : 500 personnes formées) ou votre expérience… Les chiffres sont très rassurants pour les personnes qui vont lire cette page. Si vous êtes capable de chiffrer des résultats, des délais, vous aurez plus de chances de les convaincre. Si vous avez la possibilité d’avoir des témoignages, c’est encore mieux.

6. Nuancer vos promesses

A l’inverse, pour ne pas perdre en crédibilité, il vaut mieux ne pas donner l’impression que votre solution est parfaite (personne n’y croit). On peut trouver sur les pages de vente de certains formateurs à succès, à ce stade du discours, une petite info sur les points faibles de leurs formations. Par exemple qu’elles ne sont pas faites pour tout le monde, qu’elles ne délivrent pas de diplôme certifiant …

7. Inciter à l’action

Enfin la dernière partie de votre présentation sert à inviter votre prospect à l’achat. S’il est arrivé jusqu’ici, c’est que vous l’avez certainement fortement intéressé voire convaincu. Ne le laissez pas à ce stade seul sans plus d’information. Montrez-lui simplement où cliquer pour s’inscrire, ou à défaut, pout entrer en contact avec vous.

Et c’est tout !

Vous possédez maintenant une manière de structurer votre discours pour convaincre vos futurs client d’acheter vos services. N’hésitez pas à vous inspirer des formateurs et créateurs de programmes en tout genre qui connaissent un grand succès pour développer un texte aussi persuasif que les leurs et à leur demander conseil pour optimiser les vôtres.